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理财经理:为什么客户越来越难搞定?

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发表于 2017-7-27 21:11:22 | 显示全部楼层 |阅读模式

不知何时开始,身边很多理财经理竟然连基本的从业资格都“懒”得考了,一是不愿意付出学习的精力,二是认为这些资格对于日常工作“没有用”。

的确,很多经理已经心甘情愿把自己当成网点的“一块砖”,哪里需要搬到哪里,还有一部分同事则把自己当作银行的“售货员”,去销售那些简单的产品而已,如果持有这样的自我定位,那些从业资格的确没有任何作用。

如果现在去问这些同事,客户是不是越来越难维护了?他们一定会说:客户越来越挑剔,总想着去买风险低、收益率高的产品,无论送什么样的礼品、举办什么样的活动总是不知道满足,而已稍有怠慢就翻脸。

如果你问这些理财经理现在工作的困难是什么?他们会说:我们的理财收益率太低、我们的系统太low、我们的后台支持太烂!我从不否认他们所说的都是亲身所遇到的实际问题,但是在大家所抱怨的“一无可取”的平台之上,我却看到了其他的东西。

好多年前,我的一位朋友曾经跟我说过一段让我难以忘记的话:“你知道吗,你所在的平台让你的工作难度降低了好多,你不会知道在一家无名的公司去拓客的困难,而你只凭着中行的品牌,就会有客户主动找你。你需要说服你的客户去销售,而我做的却是让客户给我一个让我同他们说话的机会。”


正是你“抱怨”的平台,让那些你“抱怨”的客户主动过来找你,而你只是在抱怨,却连基本的从业资格都不具备。在你转变你的自我定位之前,丝毫看不出工作效果可以改善的可能。





01

当你的姿态始终在客户之下,你就失去了主动权

多少理财经理在日常的客户维护工作中,始终处于客户之下,顺着客户的思路,把客户奉若上帝,你的姿态只能让你仰视客户,而客户自然会对你“颐指气使”。

这个世界上,你会对谁毕恭毕敬、对谁的话奉若神明?一是老师、一是医生。在他们面前绝大部分人不敢造次,因为他们对你来说是专家、是权威,你需要他们指导你、帮助你。

当你相较于客户来说,是银行的专家、权威,是不是就改变了你和客户之间的位置呢?你是不是就掌握了更多的主动权呢?你是不是将获得客户更多的信任而不是质疑呢?

所以请重新对你自己进行定位,你不再是银行的“售货员”,而是名副其实的“银行理财顾问”




02

你不是向客户“卖产品”,而是告诉他们怎么“选产品”

当理财经理开始对客户说“我们的产品”的时候,客户已经开始戒备,思想也开始“全副武装”,心里暗想“眼前这个人要想我推销产品了!”

我想问问理财经理,如果一个陌生人主动向你搭讪,一开口就开始推销产品,你的本能是什么?是拒绝还是接受?我想大部分人都想快点离开眼前这个人。

那么如何让别人接受你,给你一个与他们交流和沟通的机会呢?


只有当他们觉得和你的交谈是愉快且有价值的时候,他们才会放下警惕性,与你展开一段富有成效的对话。因为他们认为,你并不是一个销售人员,而是一名帮他解决问题,给他带来新知识的专家。


选产品
卖产品
●传授知识
●选择产品的标准
●专家
●信任、接受
●介绍产品
●购买产品的好处
●售货员
●抗拒、怀疑

从另一个角度讲,产品并不能直接满足客户的金融需求,满足客户需求的是解决方案,而产品仅仅是解决方案的手段和工具,这就像医生给病人看病一样,医生的职能是判断病人的病因并找到医治手段,而药物是治病的工具。

理财经理通过专家形象的塑造可以极大改善与客户之间的关系,培养客户的信任感,在不知不觉中实现产品的销售和客户关系的维护。




03

产品销售拼的不仅是销售技能,更是综合能力

销售同样的产品,且产品的同质化严重,如何突围呢?这就不仅仅是销售技能所能解决的问题了,拼的是银行理财经理的综合能力,包括专业知识和业务素质。

正如前文所说,建立客户信任的最主要方法就是树立权威的专业形象,这种专业形象不是装出来的,而是综合素质和能力不断积累、提高塑造的。

为什么大家看病更愿意去找主任医师,因为大家相信他们的工作经验和专业知识,相信他们能“对症下药”。




04

成长是个过程,作为理财经理要有定见、有定力

人的成长是个循序渐进的过程,理财经理也一样,一名年经的理财经理,需要通过不断的学习、需要不断累积与客户打交道的经验才能成长。

今天从维护的10名客户中获得2名客户的信任你可能会实现200万的产品销售,明天你只要再赢得1名客户的信赖你就会获得300万的产品销售,虽然仍然有7名客户拒绝你,但你的业绩却有了50%的增长,难道这不是一个可喜的进步吗?


理财经理的成长之路是艰辛的,这里面受到很因素的影响和制约,但是身为一名理财经理要始终保持自己的定见和定力,对自己的职业有清晰的定位,只能这样才能在日常的工作中有所坚持,有所成长。


你现在可能是网点的一块砖,被搬来搬去,但你要记住你本应在的位置和最终归宿,那些从业资格的考取可能很困难,可能你还不理解它的作用,但如果想在理财经理这条路上有所作为,有些苦不得不去吃,有些寂寞不得不去承受。

其实人生也不过是如此,一路风雨之后,芸芸众生之中,那些有所坚持的人才值得最后的荣誉与成功。


发表于 2017-7-28 08:34:32 | 显示全部楼层
这2年 确实不好做
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